某三甲医院（DSA行业案例）

示例报告 · 只读

医疗设备 · 国产DSA数字减影血管造影系统

这是一份完整的 PSS⁵ 五力作战报告示例（经典 DSA 选型战局）。你的真实战局报告将按同样结构生成：进入作战厅直接生成五力作战报告。

决策摘要

案例已完成合同签署。当前重点是按统一基线验证825万元年化经营改善假设，并按30%、35%、35%的付款节点完成机构级服务验收。

最高风险

1. 价值基线未建立，825万元情景测算无法验证

信号：手术量、转诊、风险和维保数据仍分散在不同部门

对冲：由临床、医务、设备和财务分别签认基线口径

2. 1500万元资金上限被误读为实际投入

信号：报告或会议继续把预算、资金上限和合同价混写

对冲：所有报告固定展示四类金额字典，PIP只用1150万元最终合同价

3. 机构服务被执行成个人资源安排

信号：培训、参访或案例活动指定给单一采购相关个人

对冲：全部服务由医院统一安排、书面留痕并经双方合规审批

下一步 3 个动作

1. 由四个部门签认价值基线

为什么：把销售假设变成可验证证据

话术：周院长，我们把五项测算分别交给临床、医务、设备和财务确认；未确认的项目继续标为假设，不进入验收结论。

2. 发布合同金额与付款口径表

为什么：避免1200、1500、1180、1150再次混写

话术：公开预算1200万、资金上限1500万、首轮报价1180万、合同价1150万，四个数字分别回答四个问题。

3. 确认机构级培训与服务SLA

为什么：让服务可审计、可验收且不绑定个人利益

话术：培训名额由医院统一安排；参访与案例复盘经双方合规审批；服务响应和未达标责任按合同验收。

行业

医疗健康 · 三甲医院

标的

国产DSA数字减影血管造影系统

成交

行业案例口径：最终合同价 1150 万元

时间窗口

预算调整与采购论证需在11月底前完成

关键人

周院长·院级决策 / 陶教授·临床验收 / 刘敏·设备与采购流程

核心冲突

临床品牌偏好、设备风险、预算窗口和采购合规同时存在。破局点不是绕开参数或流程，而是让临床、设备与医务三方共同定义可验证的验收指标。

五力摘要

价值力快照

年增收

730 万

年节约

95 万

年总收益

825 万

回本周期

16.7 个月

依据强度：待客户数据验证最终合同价1150万元 ÷ 年化经营改善额825万元 × 12

周院长，这不是收益承诺。按当前五项情景假设，年化经营改善额为825万元；以1150万元最终合同价测算，静态回本期16.7个月，下一步请四个部门逐项核验。

关系力快照

本案不把私人关系或秘密资金作为关系力依据。销售通过正式访谈、会议纪要、预算文件和客户承诺建立决策信息图；所有MBVS内容均为待验证假设。

关键人	角色	M动机	B标杆	V愿景	S解决方案
周院长	院级决策者	[假设] 降低临床与审计风险	[假设] 同级医院治理水平	[假设] 合规完成设备更新	[待验证解决方案] 用共同基线和书面验收降低决策不确定性
陶教授	临床使用者	[假设] 保证临床效果与团队可信度	[假设] 熟悉的进口设备与同级临床中心	[假设] 保持介入学科竞争力	[待验证解决方案] 由其参与定义图像、稳定性和服务验收线
刘敏	设备与采购流程	[假设] 流程合规、服务可追责	[假设] 同级医院设备管理规范	[假设] 形成可审计的采购与验收记录	[待验证解决方案] 预算、采购、合同和验收全程书面留痕

提问力快照

模拟演练，对话为预演而非纪实。每个战局在 S / P / I / N 四个方向分别至少提供 3 条可直接问出口的问题，总计不少于 12 条。

三方预评审前，院长要求销售不要继续争论品牌参数，而要说明证据基线、运营影响和验收方式。

问题 1 / S

旧设备的停机、重拍和延台分别由哪个部门记录？

找到数据与责任人

客户可能回应

分散在临床、医务和设备科，目前没有统一月报。

暴露证据缺口

问题 2 / P

如果数据口径不统一，采购论证时谁能证明问题规模？

把数据分散转成决策问题

客户可能回应

需要三方先把近半年的记录合并。

客户开始提出动作

问题 3 / I

如果11月底前仍没有共同口径，会影响哪些审批与临床安排？

放大拖延后果

客户可能回应

预算窗口和设备更新都会继续后移。

客户确认影响

问题 4 / N

如果三方共同确认基线与验收线，能否进入正式预评审？

争取下一项客户承诺

客户可能回应

可以，由院办组织，临床、设备和医务共同签认。

形成可观察进展

体系力快照

销售阶段5/5

1. 接触

2. 需求

3. 方案

4. 谈判

5. 成交

客户阶段7/7

1. 发现问题

2. 判断价值

3. 确认有解

4. 责任归属

5. 自建/外购

6. 方案/选型

7. 承诺/签约

阶段同频销售 5 / 客户 7

签约前的错位来自销售持续比较参数，而客户尚未形成共同证据口径。

对齐动作

1. 停止把品牌偏好当作技术事实
2. 让临床、设备与医务共同定义验收线

谈判力快照

BATNA 判断标准

1. BATNA 必须是谈不成时能立即执行的替代方案，不是愿望。
2. 我方底线、授权范围和买方备选必须区分事实证据与待验证假设。
3. 每一次让步都必须换回具体、可观察、可记录的对价。

证据状态：—。结构已完整，买方侧假设仍需在拜访中核验。

冲突不只是价格，而是证据标准和风险分配。双方用共同验收口径、机构级服务和书面责任替代绕流程或个人资源交换。

对象	最佳替代	得失	底线	权限
我方	转向其他合规项目，保留价格与交付能力	失去本案标杆机会，但不突破价格和合规底线	1100	低于1100万元需更高层级审批
对方	选择竞品或延期采购	继续承担旧设备风险与时间窗口损失	公开预算1200万；正式调整后资金上限1500万	院级决策；临床确认验收；设备、医务与采购共同把关

在你下一步行动之前，还有什么信息没告诉我？

知道多少填多少。提交后会保存为本战局补充，并刷新行动简报，不占单力重算次数。

问题 1预算调整是否已正式批准

登录报告创建账号后可直接补充。

问题 2五项价值基线的系统数据

登录报告创建账号后可直接补充。

问题 3竞品正式配置与服务条款

登录报告创建账号后可直接补充。

报告生成 2026-07-27 · 信息会随战局变化，建议拜访后补录更新

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