行业案例PUBLIC VERSIONCASE_008银行与保险

某城商行监管报送平台选型——强合规场景中的条件交换

监管报送窗口固定、责任敏感，客户一度要求供应商以降价和结果保证换取入围。案例把谈判重心转向可执行方案、五年TCO、访问权限和双方可控责任。

案例结果

银行与保险

本案例设定选择方案A，先完成2000万元资金上限审批，再形成1740万元合同。

10%、50%、30%、10%四笔付款分别为174万元、870万元、522万元、174万元。选择结论来自可执行性和五年TCO比较；720万元年化改善只作辅助观察，29个月也只作毛静态指标，二者均不表示已经实现，更不能替代监管验收。

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01 · 背景与挑战

这场战局为什么难

该城商行拟建设监管报送平台。公开预算1500万元，跨部门批准后的资金上限2000万元；供应商首轮报价1880万元，案例合同总价设为1740万元。决策涉及业务、数据、科技、安全、法务、采购和财务，任一未冻结的访问或责任条件都可能使方案失去执行基础。一期版本还必须适配固定的监管窗口。

监管时点不能延期，但供应商不能承诺零报送错误或监管结论。客户希望扩大一期范围，关键跨域访问却未获批准；如果只压价格，不区分数据责任、版本、窗口和安全审批，低价方案可能在合同后才暴露为不可实施。

1.按PRTABCD重建决策链，冻结一期数据域、报送版本、责任矩阵、访问权限、安全与法务条件，并把非关键域移至二期。
2.为数据血缘、接口、异常处置和验收建立责任边界，明确供应商交付平台能力，不对客户源数据或监管判断作结果保证。
3.用PIP比较可执行选项：现状五年TCO为5200万元，方案A合同价1740万元、五年TCO为3220万元、净优势1980万元；方案B报价1600万元、五年TCO为3350万元，但需客户承担更多内部工作。
4.以BATNA交换条件：报价由1880万元调整为1740万元并提供90日支持；客户采用标准接口、落实数据责任人并冻结验收范围。权限或窗口未满足时，不把不可执行的范围写入一期承诺。