永辉超市健康场景卖爆背后：大客户销售如何用价值力把“逛”变成订单

永辉超市福州奥体中心店用十大健康场景把卖场改造成可逛、可试、可吃的体验空间，市井小吃销售额环比提升近80%，海味厨房产品环比增长近75%，熟食小龙虾环比增幅超260%。这不是装修升级，是一次面向购买决策的价值重新表达。

永辉超市这笔账，算的是价值力而不是陈列

同样一碗小龙虾，摆在冷柜里是商品，摆在熟食档口现做现尝，就是一段购买理由。永辉超市的做法，是把商品翻译成顾客愿意当场买单的体验，再用环比数字证明这次翻译值多少钱。这三个百分比之所以值得大客户销售认真看，是因为它演示了价值力的完整闭环：先改变客户接触价值的方式，再用可核对的业务数字确认改善幅度。

PSS⁵是晏客徐瀚勃提出的大客户销售五星力框架，由价值力、关系力、提问力、体系力、谈判力5个维度组成。其中价值力的定义很直接：把销售对象从产品功能转换为客户可理解的投资、收益与利润改善，并用经营数字说明价值。永辉超市的门店改造恰好提供了一个可参照的样本，想系统了解这条线，可以延伸阅读晏客站内的价值力专页：https://gzyanke.com/methodology/value。

大客户销售里，你的“货架”摆对了吗

多数B2B销售的报价单，相当于把商品摆上冷柜：参数齐全、功能清晰，客户看过就忘。问题不在产品差，而在表达方式停在功能层。客户高层不采购功能，他们采购利润、投资回收和风险下降。对照永辉超市的场景改造，你可以问自己3个问题：

1. 1客户第一次接触方案的入口，是参数列表，还是一段能让他代入自身业务的场景？
2. 2你有没有一个具体到环节的改善故事，就像熟食档口让人当场尝到味道那样，让客户当场看到改变？
3. 3你的方案有没有像环比80%、75%这样的业务数字去背书，还是只停留在“效果显著”这类形容词上？

这3问对应价值力的3个动作：场景化表达、利益具象化、数字可验证。缺任何一环，客户都只能靠猜来判断你的方案值不值钱，而靠猜的采购大概率压价。

把价值写进客户的利润表，而不是写进你的PPT

价值力的进阶工具是PIP（Profit Improvement Proposal，利润增长提案）。它要求你把方案对客户经营的改善写成一份投资说明：能增加或保住多少利润、把握与机制是什么、在什么时间范围内实现。注意，它不是产品报价单。永辉超市那组数据之所以有说服力，是因为每一项都落在具体品类上——市井小吃、海味厨房、熟食小龙虾，改善幅度和改善对象一一对应。你写提案时也应该做到这个颗粒度：说清方案影响客户的哪个运营环节、改善幅度怎么估算、结果换算成收入、成本还是回收期。

还有一层常被忽略：场景改造发生在门店，买单决策在总部。这对应价值销售里的方框1与方框2——方框1是资金配置与审批层，方框2是负责运营并使用资金的经理层。门店店长相当于方框2，他需要用场景带来的经营数字去说服总部追加投入。你的对接人同样如此：帮他算清楚账、给他可复述的证据，他才有能力在内部替你打仗。帮方框2赢得方框1，是价值力在决策链上的正确用法。

三点可落地的行动清单

1. 1本周挑1个在谈客户，把方案里的3项功能改写成3段业务场景，每段注明影响的是他的收入、成本还是风险。
2. 2为每个场景匹配一个可核对的量化口径，哪怕是保守估算，也比“显著提升”有谈判分量。
3. 3在下次汇报前，先问对接人：你打算拿这份材料向谁汇报？他想让那位审批人看到什么数字？

永辉超市用1个月时间验证了场景化经营的效果，你在客户那里验证价值表达，通常也不需要推倒重来，先改一个入口、一段叙述、一组数字即可。价值力的起点，是让客户像逛超市的顾客一样，当场看懂并相信“买这个对我划算”。

延伸阅读：这篇热点分析对应 PSS⁵ 价值力 的作战视角，可以回到站内的 PSS⁵ 价值力 页面继续拆解大客户销售从洞察、关系、提问、体系到谈判的完整链路。