张雪机车年销目标10万辆：用PSS⁵价值力看产品定价与渠道扩张背后的经营账

年销目标不是靠一句口号实现的：多款新车铺开价格带，旗舰款的高定价撑住高端定位，密集开新店把触达能力补上。产品、价格、渠道三件事指向同一个经营数字，这正是价值力的做法。

一、先把事实摆清楚：张雪机车做了什么

根据东方财富网的公开报道，张雪机车把年销售目标定在10万辆，一次性发布5款新车，其中最贵的一款定价13.8万元，门店渠道单月新增50家。报道同时提到其生产基地总用地186.5亩，规划建设涵盖整车制造及自研发动机在内的摩托车全链条生产体系，全面投产后有望实现百亿级年产值。这几组数字放在一起看，指向的是一个完整的经营动作组合，而不是零散的产品发布。

对做B2B大客户销售的人来说，这家企业的动作值得停下来看，原因很简单：它展示了一家面向市场的公司如何把研发、定价和渠道三件事，统一挂在一个可核对的年度数字下面。这种把资源动作收敛成目标语言的能力，恰恰是很多销售团队在向客户讲价值时缺的东西。

二、PSS⁵价值力怎么读这件事

PSS⁵是晏客徐瀚勃提出的大客户销售五星力框架，由价值力、关系力、提问力、体系力、谈判力5个维度组成。本文聚焦其中的价值力：把销售对象从产品功能转换为客户可理解的投资、收益与利润改善，并用经营数字说明价值。

按这个定义回看张雪机车的动作，可以看到三层翻译。

1. 1第一层，产品翻译成市场覆盖：一次发布多款新车，意味着不是一个单品赌胜负，而是用价格带去覆盖不同预算和用途的购买人群，降低单一产品失败带来的经营风险。
2. 2第二层，定价翻译成定位语言：旗舰款定在明显高于行业常见的价位，这个数字本身就是声明：品牌要往高价值区间走，用价格告诉市场自己是谁，而不是靠降价换销量。
3. 3第三层，渠道翻译成触达能力：以很高的节奏批量新开门店，是把前面两个动作变成客户真正能接触到、能试驾、能成交的物理入口，否则产品和定价只停留在纸面上。

三层动作最后收敛到一个数字：写成年销目标的那个具体销量。这就是价值力的完整链路：每个动作都能回答它对经营数字的贡献是什么，回答不了的动作就不该占用资源。

三、大客户销售能直接搬走的4个动作

看别人的故事如果不落到自己的动作上，就读完了事。以下4件事建议大客户销售负责人本周就检查自己的团队。

1. 11、给自己的方案定一个可核对的数字目标。不是把产品功能列满一页纸，而是回答：客户用了之后，收入、成本或利润在什么范围内改善多少，改善幅度和机制是否经得起客户财务人员的追问。
2. 22、检查报价单里有没有用价格声明价值位置的语言。价格不只是成本加成，它在替你向客户声明方案的价值位置；只会降价的销售，等于反复告诉客户自己不值钱。
3. 33、把触达通道补齐。张雪机车以极快的开店节奏补触达能力，对应到B2B，就是你的方案有没有足够的入口让客户关键人真正接触到——样板现场、试点验证、高层交流，缺哪个补哪个。
4. 44、用一条链路把动作串起来。产品、价格、渠道在张雪机车这里服务于同一个年销数字；你的拜访、方案、报价、试点，也应该能串成一条指向客户某个经营指标的链路，串不起来的动作就砍掉。

四、一个常见误区：把价值力讲成功能清单

很多销售团队讲方案时，习惯从功能讲到参数，再从参数讲到售后服务，讲完问客户觉得怎么样。客户听完的结论往往只有一句：再比较比较。问题出在讲的全是自己，没有一句是客户的经营账。价值力要求销售在开口之前先回答3个问题：客户这笔投入算的是哪本账、谁在为这本账负责、方案能在这本账上改变哪个数字。张雪机车敢把年度销量写成一个可核对的数字，是因为产能、产品、渠道都朝着这个数字配置；你的方案如果不敢承诺任何可核对的改善，客户就有理由怀疑它撑不起自己的投入。

想系统补齐这块能力的读者，可以延伸阅读晏客的价值力方法：/methodology/value，那里把从功能语言到利润语言的转换拆成了可练习的步骤。销售不是把东西讲漂亮，是帮客户把账算清楚——账算清楚了，订单是算账的副产品。

延伸阅读：这篇热点分析对应 PSS⁵ 价值力 的作战视角，可以回到站内的 PSS⁵ 价值力 页面继续拆解大客户销售从洞察、关系、提问、体系到谈判的完整链路。