吉利9月销量超29万辆创新高：大客户销售如何用价值力赢得市场
技术参数赢得掌声，客户价值赢得订单。大客户销售的第一课，是把我们引以为傲的产品事实，翻译成客户愿意用预算交换的经营事实。
事件回顾：销量新高背后的价值传导
据东方财富报道，吉利汽车集团9月单月销量超29万辆，创年内新高，并连续7个月同环比双增长。同一时间窗口内，吉利汽车集团还发布了新一代AI补能技术，单枪峰值充电功率达2250千瓦，创下全球量产最快补能速度，同时将最高充电温度始终保持在65℃以内，电池循环寿命提升20%。销量数字与技术发布出现在同一条新闻里，这不是巧合，而是价值力的一次完整呈现：技术能力被市场用购买行为投了票。
对B2B大客户销售来说，这件事值得反复琢磨。很多销售团队手里不缺好产品，缺的是把产品变成客户经营语言的那套动作。吉利把2250千瓦、65℃、20%这些技术事实，最终兑换成了连续7个月同环比双增长的销量结果，中间必然经过了面向终端用户的、可感知的价值表达。这个链条，正是PSS⁵中价值力的定义所在：把销售对象从产品功能转换为客户可理解的投资、收益与利润改善，并用经营数字说明价值。想系统了解五力框架的整体结构，可以延伸阅读站内PSS⁵综合介绍（/articles/pss5-overview）。
价值力的三步翻译：从参数到利润
大客户销售中，价值力不是一句漂亮的价值主张，而是三步可执行的动作。第一步是找到方案真正影响的运营环节。就像补能速度影响的是用户体验、场地周转和运营效率，你的方案影响的可能是产线稼动率、库存周转、能耗成本或交付周期。找不到环节，一切价值陈述都是空转。
第二步是量化改善幅度。这里要守住一条纪律：能算的才算，不能算的不编。你没有客户的运营数据时，正确做法是用提问力与客户共同测算，而不是拿一个行业平均数字硬套。第三步是货币化，把改善转换成收入、成本、利润、回收期或机会成本。当客户方框2的经理层要用你的数字去说服方框1的资金审批层时，他们需要的是一张说得清投入产出的账，不是一页功能列表。
- 1定位环节：方案影响客户运营链条中的哪个具体位置？
- 2共同测算：用SPIN式提问获取真实数据，和客户一起算账，而不是替客户拍脑袋。
- 3货币化表达：把改善写进收入、成本、利润或回收期，让采购理由变成投资理由。
从销量新高看价值验证的证据结构
连续7个月同环比双增长，是一个非常好的价值验证样本。大客户销售同理：你给客户讲的价值，不能停留在方案书里，必须落在客户自己可观察的行为证据上。客户愿意开内部评审会、愿意拉财务进来算账、愿意把你的方案写进预算科目，这些行为比任何口头认可都更有分量。
在体系力的双视角漏斗里，客户采购七阶段的第2步是判断价值。客户承不承认问题值得投入，直接决定项目死活。很多项目死在方案阶段，根子其实在价值判断阶段就没过关：客户只是礼貌性地陪聊。所以价值力工作必须前置，在需求阶段就用算账动作完成价值确认，而不是等到方案汇报时才第一次谈收益。这也是价值力与体系力协同的地方：价值确认靠前者，阶段推进靠后者。
写给销售负责人的三个动作
- 1为每个主力产品写一页价值卡：影响的环节、测算逻辑、货币化口径，强制销售在客户面前只用这张卡开场。
- 2在销售漏斗的需求阶段设一个硬性关卡：没有客户参与的价值测算，不进入方案阶段。
- 3复盘每场丢单，问一句：客户从头到尾有没有为这笔账出过数字？没有，说明价值力从未真正上线。
吉利用销量结果证明了产品价值传导的闭环。轮到大客户销售团队，你的客户什么时候才会用他们的采购行为，替你的价值主张投一次票？这件事没有捷径，只有把每一个环节、每一次测算、每一页账都做扎实。价值力是练出来的，不是讲出来的。
延伸阅读：这篇热点分析对应 PSS⁵ 价值力 的作战视角，可以回到站内的 PSS⁵ 价值力 页面继续拆解大客户销售从洞察、关系、提问、体系到谈判的完整链路。
常见问题
价值力是PSS⁵五力之一，指把销售对象从产品功能转换为客户可理解的投资、收益与利润改善，并用经营数字说明价值。它强调的不是夸产品好，而是站在客户经营视角，回答这项投入能增加或保住多少利润、把握与机制是什么、在什么时间范围内实现，让采购理由变成投资理由。
公开报道显示吉利汽车集团9月单月销量超29万辆，创年内新高，连续7个月同环比双增长，同期还发布了新一代AI补能技术。这说明技术能力经过有效的价值表达后，最终被市场用购买行为验证。B2B销售可以借鉴这个链条：把产品事实翻译成客户愿意用预算交换的经营价值，并用客户行为证据验证。
第一步是定位方案真正影响的客户运营环节，例如产线稼动率、库存周转、能耗成本或交付周期。很多销售的失误是直接从参数跳到报价，中间缺少环节定位。只有先确认方案落在客户运营链条的哪个具体位置，后续的测算和货币化才有意义，价值主张才不会变成自说自话。
正确做法是用有意图的提问与客户共同测算，而不是拿行业平均数字硬套。围绕背景、难点、影响与需求回报设计问题，引导客户自己给出关键数据，双方一起算账。这样做有两个好处：数字来源可靠，客户不会事后质疑；客户参与了测算过程，结论更容易被客户内部采纳和传播。
货币化指识别方案可影响的客户运营环节，量化改善幅度，再把结果转换为收入、成本、利润、回收期或机会成本等财务语言。大客户采购往往需要业务经理层说服资金审批层，审批层听的不是功能参数，而是这笔投入的账。能把价值写成财务语言的销售，才能进入真正的决策桌。
客户采购七阶段的第2步是判断价值，即客户判断问题是否值得投入资源解决。价值力工作必须前置到这一步：在需求阶段就通过算账动作完成价值确认，让客户自己承认问题值得投入。很多项目死在方案阶段，根子是价值判断没过关，客户只是礼貌性陪聊，所以价值确认不能拖到方案汇报才做。
看客户的行为证据，而不是口头表态。愿意开内部评审会、愿意拉财务参与算账、愿意把方案写进预算科目、愿意指定责任人推进，这些都是价值被认可的证据。销售应以客户侧行为证据判断进展，而不是以拜访次数或自我感觉代替，这也是PSS⁵强调客户行为证据的原因。
可以从三个动作开始：为每个主力产品写一页价值卡，明确影响的环节、测算逻辑和货币化口径；在需求阶段设置硬性关卡，没有客户参与的价值测算不得进入方案阶段；复盘丢单时追问客户是否曾为这笔账出过数字。用制度和流程让价值力成为团队的标准动作，而不是个别销售的灵光一现。