破除迷信：大客户销售里传统的提问规则全部失效

SPIN轰炸了传统提问认知

SPIN研究覆盖了35000次实际大客户拜访记录，发现了一个让传统培训尴尬的事实：开放式和封闭式问题的区分，与大额成单率没有显著相关性。传统培训花大量时间教你开放/封闭的区别，但这根本不影响成交。真正和成单率强相关的，是你问的方向——是客户的状况和问题，还是你的方案和产品。

方向决定一切，形式无关紧要

PSS⁵提问力不教开放还是封闭，教的是四类方向：状况询问——他现在处在什么环境里。问题询问——这个环境给他带来了什么困难。暗示询问——这些困难不解决代价有多大。需求回报——解决后的价值有多少。方向对了，你问怎么问都有效。方向错了，再美的问句也是推销的变装。

三种最常见的伪提问

1. 1第一种引导式提问：你有没有想过如果用我们的方案这个问题早就解决了——问句的答案你已经替他写好了，他在琢磨的是你这句话里推销的意图。
2. 2第二种假设式提问：你们难道不觉得现在的系统有点慢吗——你已经判断了他的问题，让他确认你的判断，他不是在回答问题而是在确认你的诊断对不对。
3. 3第三种比较式提问：你们的成本和竞品比差在哪——你已经把他放到了比较框架里，他在比的是你的方案和别人的方案，不是在聊自己的真实需求。
4. 4三种伪提问的共同特征：用问句包装了推销，等客户点头。大客户对这类提问的感知力极强——顾问还是推销员，他马上知道。

为什么大客户一眼看穿伪提问

大客户每天面对大量的销售拜访，他对推销式提问的识别能力比你想象的高得多。你刚说第一句引导式提问，他已经在心里完成了分类——这个是来卖东西的。他听到的不是你的问题，是你的意图。一旦被归类为推销者，你后面所有真正有价值的问题都被自动过滤了。

PSS⁵提问力的根本区别

传统提问从你的产品出发：我的产品能干什么，怎么让客户发现他需要我的产品。PSS⁵提问从客户的问题出发：他在运营里有什么真实的困难，这个困难值多少钱，他愿不愿意自己算出这个数字。前者的方向指向你的方案，后者的方向指向他的处境。→ SPIN四类问题详解

破迷信之后的行动

1. 1不再纠结开放还是封闭——两个都好使，关键是你问的是客户的问题还是你的产品。
2. 2不再用引导式提问——忍住第一句推销冲动，先搞清楚客户现在的处境和困难。
3. 3不再担心问题数量多少——SPIN研究证明效果和问题数量无关，和你有没有问到正确方向有关。
4. 4用四类方向检查：这次拜访的每个问题，是状况、问题、暗示还是需求回报——有没有偏离方向。

客户感受到的不是你问得好不好，是你问的出发点。当他感受到你的问题是从他的处境出发的，你不需要解释自己是顾问——他已经把你看成顾问了。